給自己一個(gè)理由，愛(ài)上學(xué)習(xí)；

給自己一份享受，悠然自處；

給自己一本好書，愛(ài)不釋手；

給自己一片土壤，破土瘋長(zhǎng)。

劉海賓，湖北區(qū)域經(jīng)理，多次獲得“銷售標(biāo)兵”、“銷售卓越”等獎(jiǎng)項(xiàng)。沉穩(wěn)而不失風(fēng)趣，干練而不失坦然，他是兩個(gè)寶貝的好爸爸，是伙伴們的好領(lǐng)導(dǎo)，從業(yè)12來(lái)年，從一名普通辦事處財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)努力在幾年內(nèi)晉升為區(qū)域經(jīng)理，他如何破繭成蝶，又和星月有著怎樣的不解之緣？

“敢拼、敢闖，敢付出，能白話，酒量都不差”，海賓這樣總結(jié)他們這群星月安防銷售人，言行舉止間透露著專業(yè)與正能量，這是一群血?dú)夥絼偟膽?zhàn)場(chǎng)英雄。

積蓄力量 不甘平庸

2007年，鋼鐵、煤炭行業(yè)最大力度淘汰落后產(chǎn)能，我國(guó)迎來(lái)史上最大鋼廠關(guān)停潮。直接導(dǎo)致防盜門原材料鋼板價(jià)格猛漲，行業(yè)迎來(lái)新一輪挑戰(zhàn)。為積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，度過(guò)難關(guān)，同時(shí)為公司培養(yǎng)新生力量和儲(chǔ)備骨干人才，2008年星月安防首次開(kāi)啟校園專場(chǎng)招聘。因?yàn)槭菍W(xué)生會(huì)干部，再經(jīng)系里領(lǐng)導(dǎo)的大力推薦，劉海賓及其他幾名同學(xué)校友在6月份還沒(méi)畢業(yè)前就一起被選拔到了星月安防去實(shí)習(xí)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有閱歷，懷揣著一顆不甘平庸的心，從湖南理工學(xué)院坐上了前往星月安防浙江總部的大巴。當(dāng)時(shí)的想法是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該更具備自由發(fā)展空間，先去看一看。

到了公司后，感覺(jué)車間規(guī)模不小，辦公室很大，公司非常正規(guī)，于是就留了下來(lái)。抱著學(xué)習(xí)心態(tài)，去了很多部門進(jìn)行輪崗學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間輪崗學(xué)習(xí)，不僅對(duì)公司運(yùn)作流程有了基本了解，更重要的是讓劉海賓找到了自己的方向，他決定好好留下來(lái)做和銷售有關(guān)的崗位，只有這個(gè)讓他覺(jué)得才是對(duì)自我鍛煉、自我成長(zhǎng)最大，也是最快的。后面之所以能從一見(jiàn)鐘情到相依相伴主要還是因?yàn)橐环N情懷，他把星月安防當(dāng)成自己的實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的最好平臺(tái)對(duì)待，只因?yàn)樗恢闭J(rèn)為星月的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化是同行中最棒的。在這樣的公司工作，很自豪也很有存在感。公司愿意給所有認(rèn)真工作的人足夠多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和時(shí)間。

長(zhǎng)空鑄劍 不露鋒芒

劉海賓的銷售之路從2008年實(shí)習(xí)后擔(dān)任蘇南辦事處財(cái)務(wù)工作開(kāi)啟，那時(shí)的基本工資是1200元/月。受2008年北京奧運(yùn)會(huì)影響，北京區(qū)域那一年銷量非常不好。2009年，公司對(duì)北京區(qū)域進(jìn)行改革，將原先的總代模式調(diào)整為辦事處模式。公司派了片區(qū)總監(jiān)俞斌到北京主持大局，經(jīng)過(guò)在蘇南辦半年工作，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海賓比較認(rèn)可，派他過(guò)去全力配合協(xié)助俞總的工作。初到北京，很辛苦壓力很大。公司王總對(duì)北京情況十分關(guān)心，前期幾乎每天都要打電話事無(wú)巨細(xì)的詢問(wèn)北京辦進(jìn)展情況，并做指導(dǎo)，俞斌也對(duì)海賓要求很嚴(yán)。那段時(shí)間，海賓每天晚上在辦事處做完財(cái)務(wù)工作后，每天白天都和銷售安裝工一起到市場(chǎng)上各個(gè)門店去更新經(jīng)銷商門洞、樣品。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的艱難拼搏，門洞更新工作總算告一段落，銷量上升十分明顯。那年北京市場(chǎng)零售門就翻一番完成了6300樘門的銷售成績(jī)。這是海賓第一年在駐外的辦事處正式接觸一線業(yè)務(wù)工作，在公司王總和辦事處直接上司俞總的指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下成長(zhǎng)飛快。

因?yàn)樗ぷ鞣e極，狀態(tài)非常好，加上星月向來(lái)重視培養(yǎng)人才。2010年，海賓成為北京辦業(yè)務(wù)經(jīng)理。2011-2012年，調(diào)往浙江辦做業(yè)務(wù)。2013-2014年，調(diào)往濟(jì)南辦負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)兼業(yè)務(wù)。歷經(jīng)幾年不同區(qū)域不同崗位磨煉，因?yàn)楣ぷ髡J(rèn)真負(fù)責(zé)、積極向上，并且善于思考和學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，2015年，正式升任湖北區(qū)域經(jīng)理，統(tǒng)管整個(gè)區(qū)域工程及零售。他認(rèn)為，這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的過(guò)程。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，一點(diǎn)一滴摸索出一套適合自己區(qū)域發(fā)展的模式。梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事，這樣數(shù)年如一日的堅(jiān)持努力的工作讓湖北區(qū)域銷售成績(jī)穩(wěn)步上升。連續(xù)四個(gè)月來(lái)，每個(gè)月的工程發(fā)貨量都很大，成為公司有史以來(lái)發(fā)貨量最大的工程辦事處，目前星月工程項(xiàng)目已經(jīng)遍布湖北所有地級(jí)市。

湖北工程團(tuán)隊(duì)：（左起）吳興丁、錢謹(jǐn)琪、劉海賓、曾祥玉

除了專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，好的引導(dǎo)和服務(wù)是海賓獲得并鎖住客戶的重要?dú)⑹诛怠：Ｙe說(shuō)到：“大家都認(rèn)為做銷售是靠花言巧語(yǔ)去取得客戶的信任和訂單，但是我不這么認(rèn)為，我認(rèn)為是要站在雙贏的角度去對(duì)待。就像現(xiàn)在有一句話說(shuō)的“你恰好需要，我恰好專業(yè)”，我從專業(yè)的角度出發(fā)讓客戶得到更好的體驗(yàn)，在期間我們也能取得相應(yīng)的利益，相互之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)達(dá)到雙方共贏。在項(xiàng)目合作之后，我們也跟上后勤的服務(wù)，及時(shí)、快速、安全的把服務(wù)做到位。目前總訂單量很大，來(lái)自甲方的投訴很少，主要得益于辦事處這些年來(lái)對(duì)服務(wù)的一路嚴(yán)格要求。體量做大后，貨款回籠變得非常重要，海賓會(huì)將近期需回款的項(xiàng)目一條一條記錄在工作筆記本上，每一筆款子都會(huì)進(jìn)行跟進(jìn)、協(xié)助工程商回款。對(duì)有些流程不是很熟悉的工程商，他會(huì)安排辦事處幫忙做好請(qǐng)款資料，爭(zhēng)取按時(shí)回款，讓每一位工程商合作伙伴和他的每筆資金都良性循環(huán)。

取得如此傲人成績(jī)，除了公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)湖北的深切關(guān)懷，全體經(jīng)銷商的共同努力，更是和海賓這個(gè)掌舵者密不可分，他主要采取了幾大措施：

1、戰(zhàn)略布局上：因?yàn)榱闶酆凸こ淌窍噍o相成的，對(duì)區(qū)域和經(jīng)銷商都重要，前幾年他一直堅(jiān)持同時(shí)抓好零售、工程。

2、合作伙伴（經(jīng)銷商）建設(shè)層面，第一時(shí)間將歷年來(lái)所有星月經(jīng)銷商在工程量、戰(zhàn)略項(xiàng)目、區(qū)域項(xiàng)目等方面結(jié)合發(fā)展的潛力、實(shí)力做細(xì)致分析，同時(shí)梳理熟悉了區(qū)域內(nèi)其他品牌比較有影響力的經(jīng)銷商，挖掘發(fā)展到星月大家庭。為每一位工程商根據(jù)自身能力和所在市場(chǎng)的實(shí)際情況，來(lái)打造一個(gè)共同的高收入、事業(yè)發(fā)展有保障的星月大平臺(tái)。

3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面，重視公司導(dǎo)入的戰(zhàn)略大客戶，全力以赴服務(wù)配合好他們。以此為切入點(diǎn)，將戰(zhàn)略以外的更多產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有客戶。目前湖北在拓寬公司產(chǎn)品線方面執(zhí)行得最廣泛，除傳統(tǒng)鋼質(zhì)門外，帶領(lǐng)工程商緊跟公司步伐，導(dǎo)入了鋼木門、室內(nèi)木門、避難間防火門、高端門等所有公司能提供并希望各辦事處做大做強(qiáng)的產(chǎn)品。

4、區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)發(fā)層面：只有所在區(qū)域更好地把握住線索商機(jī)足夠多的情況下，合同才能更多。海賓對(duì)各區(qū)域和辦事處團(tuán)隊(duì)每個(gè)月的收集線索都認(rèn)真對(duì)待，嚴(yán)格要求。對(duì)一些不熟悉工程招投標(biāo)、業(yè)務(wù)洽談要素和流程的工程商，全程由辦事處陪同工程商一起去跟進(jìn)，談判直至合同簽訂。如果是工程商自己負(fù)責(zé)跟蹤的，海賓也會(huì)不間斷跟進(jìn)和分析情況。直到現(xiàn)在，海賓還是會(huì)將線索一條一條按區(qū)域、工程商分門別類地仔細(xì)記錄在工作筆記本上。

5、區(qū)域規(guī)劃：以武漢市為中心，同時(shí)慢慢輻射周邊區(qū)域，所有地級(jí)市、縣的工程商合作伙伴、工程項(xiàng)目都火力全開(kāi)，形成眾星拱月局面。

6、建立一支專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)、專業(yè)技能硬，所有伙伴們目標(biāo)一致、團(tuán)結(jié)向上、肯干能干的辦事處團(tuán)隊(duì)。有效有方法的做好、做到了真正能服務(wù)客戶，引導(dǎo)客戶，發(fā)展客戶。

榮耀前行 不忘初心

海賓表示：“來(lái)到任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，千萬(wàn)不能急于求成。急于求成會(huì)誤導(dǎo)自己，會(huì)覺(jué)得那個(gè)區(qū)域一直沒(méi)有起色是因?yàn)榭陀^原因。一旦自己內(nèi)心出現(xiàn)一絲這種想法，就會(huì)很難做好。要把區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)成實(shí)現(xiàn)自己理想抱負(fù)的平臺(tái)，當(dāng)成長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)，厚積薄發(fā)，做好至少3—5年發(fā)展的框架性規(guī)劃。通過(guò)各個(gè)方面用細(xì)節(jié)來(lái)填充進(jìn)去，再一點(diǎn)一點(diǎn)精耕細(xì)作，梳理核心市場(chǎng)，在核心市場(chǎng)中樹(shù)立標(biāo)桿，共同努力從而帶動(dòng)更多經(jīng)銷商共同發(fā)展！”

海賓認(rèn)為讓經(jīng)銷商更輕松地做更多工程、并且把更多工程真正做好、能讓甲方及經(jīng)銷商自己都滿意的完美收官是辦事處目前最為重要的努力方向。對(duì)沒(méi)做過(guò)工程的經(jīng)銷商，辦事處會(huì)帶著經(jīng)銷商從做標(biāo)書、招投標(biāo)、簽訂合同全程走完整個(gè)商務(wù)談判流程，至合同簽訂，把項(xiàng)目交給經(jīng)銷商后，再指導(dǎo)和幫助他們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目管理能駕輕就熟。一帶一路的全程幫扶，讓現(xiàn)有工程商都具備自己參與招投標(biāo)能力，具備項(xiàng)目管理能力，具備綜合業(yè)務(wù)能力，都成為鐵打的銀盤，成為星月平臺(tái)上合作共贏的精英。

零售方面，前幾年從篩選紅旗店面，也就是專賣形象店為起點(diǎn)。同時(shí)將公司產(chǎn)品按每個(gè)區(qū)域需求不同，因地制宜，把公司不同的產(chǎn)品組合最有效的投放到經(jīng)銷商門店，來(lái)開(kāi)發(fā)和滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，將公司政策、要求和文化最大程度落地融入經(jīng)銷商中。積極引導(dǎo)各小區(qū)域、以地級(jí)市為一個(gè)單元的經(jīng)銷商之間的合作、分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造正能量的盈利氛圍，深入貫徹公司“星月相伴真情永遠(yuǎn)”價(jià)值觀，要求經(jīng)銷商攜手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到最強(qiáng)，只有這樣才有利于大家共同獲得豐收。維護(hù)好現(xiàn)有經(jīng)銷商同時(shí)，區(qū)域空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也是重點(diǎn)。海賓先在湖北地圖上一個(gè)個(gè)標(biāo)出來(lái)，再有針對(duì)性、步驟性開(kāi)新店。每開(kāi)一個(gè)店，都會(huì)將客戶能力和性格、潛力和實(shí)力、客戶的志趣理想，及他們所在建材市場(chǎng)具體情況作為關(guān)鍵考察因素，絕不會(huì)為了開(kāi)店而開(kāi)店，而是建立共同價(jià)值圈，為合作共贏細(xì)水長(zhǎng)流的共同目標(biāo)而做3到5年的規(guī)劃，對(duì)每家新開(kāi)店面都會(huì)進(jìn)行開(kāi)店輔導(dǎo)、全程跟進(jìn)和支持到位。

2015年紅星美凱龍商場(chǎng)開(kāi)始入駐武漢，聯(lián)系好招商負(fù)責(zé)人后把星月神店面推進(jìn)了第一家紅星商場(chǎng)，在開(kāi)張前海賓心里已經(jīng)物色了人選——90后劉暢。劉暢的父親是星月的零售老經(jīng)銷商，銷量一直不錯(cuò)，劉暢也已經(jīng)在父親店里鍛煉了幾年。海賓綜合分析了紅星的客群和星月安防在此商場(chǎng)及市場(chǎng)的定位，開(kāi)店前，找到劉暢和他父親談了他的想法，結(jié)果一拍即合。劉暢的紅星店開(kāi)張后，第一年就超額完成任務(wù)，2016年更是創(chuàng)了銷量新高，在武漢市防盜門行業(yè)中做到了門店業(yè)績(jī)中的佼佼者。海賓把劉暢稱為“星二代”，目前湖北區(qū)域已經(jīng)有不少星二代加入到了星月大家庭，未來(lái)還會(huì)有更多“星二代”。

作為終端零售經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈環(huán)境下繼續(xù)生存發(fā)展，主要取決于經(jīng)銷商有沒(méi)有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路和正確的管理理念?！皼](méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。往往說(shuō)市場(chǎng)生意難做的經(jīng)銷商，他們大多的心態(tài)是消極的，經(jīng)營(yíng)模式都是比較傳統(tǒng)的。只要管理理念正確清晰，在感到市場(chǎng)壓力時(shí)懂得居安思危，摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，掌握創(chuàng)新性的與時(shí)俱進(jìn)的門店發(fā)展渠道，在市場(chǎng)走向、產(chǎn)品盈利、終端開(kāi)拓等方面都還是能先于其他商家搶占到一定市場(chǎng)份額的。而這就需要區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)好經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變自身不符合市場(chǎng)規(guī)律的思路和模式，敦促經(jīng)銷商掌握學(xué)習(xí)正確的方式方法和經(jīng)營(yíng)理念，和公司一起健康成長(zhǎng)、良性發(fā)展從而穩(wěn)步向前?！?/p>

經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，湖北區(qū)域已有30多個(gè)工程商，接下去主要工作是不僅要幫助扶持現(xiàn)有經(jīng)銷商良性發(fā)展，確保項(xiàng)目順利落地，確保每個(gè)項(xiàng)目資金順利回籠，確保合同業(yè)務(wù)量穩(wěn)步提升。還要結(jié)合公司產(chǎn)能、公司資源、把工程商人力物力的資金、資源能力不斷優(yōu)化，合理配置到區(qū)域市場(chǎng)上來(lái)發(fā)揮到極致，為不同工程商匹配合理的適宜的個(gè)性化政策。大力發(fā)展靠譜的有抱負(fù)潛力的工程商，發(fā)展更優(yōu)秀的有實(shí)力的工程商，要求作為老板的他們培養(yǎng)更專業(yè)的項(xiàng)目管理員，要有帶隊(duì)伍的能力。還要具備項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目跟進(jìn)、資金回籠能力。再進(jìn)一步開(kāi)發(fā)下面的縣級(jí)市場(chǎng)，爭(zhēng)取將星月項(xiàng)目遍布每一個(gè)縣級(jí)市，最大廣度最大深度的耕耘好湖北市場(chǎng)。為了能幫助工程商一年比一年好，作為辦事處經(jīng)理的海賓一直在不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不敢懈怠，永遠(yuǎn)比自己的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商在思維和能力、綜合素質(zhì)素養(yǎng)上努力要走在前面，不斷給團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商賦能，做好堅(jiān)強(qiáng)后盾，帶頭作用發(fā)揮起來(lái)才能讓經(jīng)銷商覺(jué)得有信心跟著自己一直堅(jiān)持走下去。

海賓大學(xué)學(xué)的是中文專業(yè)，談到上過(guò)大學(xué)對(duì)目前工作到底有什么幫助時(shí)，他說(shuō)大學(xué)最重要的是讓他在學(xué)習(xí)和工作中形成一種較強(qiáng)的思辨能力，在大學(xué)的學(xué)生會(huì)里鍛煉了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)和溝通能力，樹(shù)立了較好的價(jià)值觀，永遠(yuǎn)明白自己想要的是什么。當(dāng)面對(duì)一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，不會(huì)太過(guò)著急，會(huì)靜下心來(lái)慢慢剖析，不斷發(fā)現(xiàn)火星，不斷沉淀，終能通過(guò)日積月累讓量變引起質(zhì)變，在合適的時(shí)間獲得突破，璀璨綻放，照亮自己和他人；中文系畢業(yè)也讓他具備一定語(yǔ)言組織能力和較強(qiáng)的寫作能力，也會(huì)有方式有方法的懂的去更好的做好自己的工作。在步入社會(huì)參加工作后的他更認(rèn)同，社會(huì)才是最好的大學(xué)，工作才是最好的磨練心志、造就人格、提升自我的行為，領(lǐng)導(dǎo)和同事才是大學(xué)后我們?nèi)松凶钣幸娴膶?dǎo)師。海賓剛到武漢時(shí)，就是發(fā)揮自己特長(zhǎng)，通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)茶話會(huì)、通過(guò)一年又一年的經(jīng)銷商會(huì)議和一天又一天的潛移默化把自己市場(chǎng)的合作伙伴們逐漸往更好的方向拉動(dòng)；大學(xué)期間接觸的哲學(xué)思維，讓海賓在面對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變時(shí)始終堅(jiān)定：尊重市場(chǎng)規(guī)律和事物發(fā)展的規(guī)律，再積極主動(dòng)的付出行動(dòng)，不斷調(diào)整自己，好的心態(tài)和好的工作態(tài)度才是做好業(yè)績(jī)的最重要因素。

能從一個(gè)懵懂少年走到今天，海賓表示一方面在于公司平臺(tái)很好，星月愛(ài)才惜才的企業(yè)文化，另一方面自己愿意從基層干起，一步一步通過(guò)自身努力，獲得了踏上成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的階梯。還有最重要一點(diǎn)是，公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的好領(lǐng)導(dǎo)和太多優(yōu)秀的好同事們?cè)诓煌瑫r(shí)期成為了海賓學(xué)習(xí)的榜樣。這12年來(lái)，星月公司的無(wú)論是帶著榮耀離開(kāi)的營(yíng)銷精英，還是正在為榮耀而努力的營(yíng)銷精英，以及星月的優(yōu)秀經(jīng)銷商合作伙伴們都給他很大的感染力和動(dòng)力。如此，公司、團(tuán)隊(duì)、榜樣、工程商的影響、鞭策、鼓勵(lì)著他，在湖北區(qū)域終使“敢為人先，追求卓越”武漢精神滲透進(jìn)他的血液中！

他說(shuō)“人必須有一個(gè)正確的方向，無(wú)論你多么意氣風(fēng)發(fā)，無(wú)論你多么足智多謀，無(wú)論你花了多大的心血，如果沒(méi)有一個(gè)明確的方向，你就會(huì)過(guò)的很茫然。眼前這份榮光，其實(shí)是公司給的平臺(tái)、武漢給的萌芽、辦事處兄弟們給的推動(dòng)力、工程商們給的支持，我只是接收到位，執(zhí)行到位?！弊詈?，他抱著感恩的態(tài)度認(rèn)真的表示：目前是山下的人也好，上山的人也罷，在攀登人生山峰的這一路上會(huì)繼續(xù)謙虛努力，不要管東西南北風(fēng)，有所追求，有所付出，努力做最好的自己就是給所有人最好的回報(bào)！

湖北辦事處辦公場(chǎng)地不大，不過(guò)很溫馨也很有工作氛圍，墻上掛了好幾面榮譽(yù)錦旗。采訪結(jié)束已是深夜，第二天據(jù)辦事處業(yè)務(wù)表示，海賓在凌晨1點(diǎn)后還在工作群部署明日工作......

END

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所謂匠心，是指在自己的崗位上將工作做到極致，而為一群人去做一件事，更是極致深沉。成功是一個(gè)不斷沉淀、不斷積累進(jìn)而厚積薄發(fā)的過(guò)程，正是擁有這樣一群匠心人和星月一同向前、不斷成長(zhǎng)。未來(lái)，我們將繼續(xù)開(kāi)疆辟土、成就彼此。